29%
Il 29% degli italiani cambia idea su un prodotto o una marca leggendo le informazioni trovate su Internet. Lo dice, è c’è da fidarsi, il Rapporto 2008 della EIAA (The European Interactive Advertising Association www.eiaa.net ). Se qualcuno pensa che non sia importante, è meglio ricordargli che 29% significa quasi 1 su 3: in questo momento, su 3 potenziali clienti, 1 sta cambiando opinione e preferirà al vostro prodotto uno della concorrenza. Perché? Le informazioni presenti nel vostro sito web non l’hanno convinto; quelle della concorrenza, invece, sì.
L’informazione è l’anima del commercio
Le informazioni presenti sul sito web aziendale, quindi, influenzano la scelta del 30% dei potenziali clienti. Ogni imprenditore sa che avere il 30% in più o in meno di nuovi clienti fa la differenza sul fatturato della sua azienda: quasi sempre fa la differenza tra un’azienda ancora aperta e una costretta a chiudere. Eppure basta farsi un giretto a caso per il web per accorgersi che i siti web aziendali non riservano molte cure alle informazioni presentate ai lettori. I testi sono sciatti, quasi sempre una semplice trasposizione delle brochure cartacee che, di per sé, non brillano per originalità ed efficacia.
Dimmi qualcosa che non so
Anche se molti ne sono convinti, per convincere i lettori a dare la propria fiducia non basta scrivere un “Chi siamo” in cui si racconta che l’azienda è stata creata con sacrificio dal nonno o che produce con le tecnologie più avanzate. Questo non interessa alla maggioranza dei lettori. I clienti danno per scontato che i prodotti di un’azienda siano fatti con materiali di qualità, tecnologie aggiornate e tante altre belle cose. A loro interessa molto di più capire se e come i prodotti del nonno presentati sul sito sono utili, resistenti, costano poco e li aiutano a vivere meglio. Se lo scopo di un sito web si può sintetizzare in poche parole, sta tutto in questo: convincere il lettore a fermare il suo girovagare per il web alla ricerca delle informazioni utili. Fargli esclamare: “Ecco, questo è proprio quello che stavo cercando”.
Vendere i vantaggi, non vendere l’azienda
Quando un sito web riesce a fare questo ha raggiunto il suo obiettivo. Anche se il cliente non acquisterà ora e non lo farà online, non è importante. Non lo si ripete mai abbastanza: quasi tutti i siti web non servono a vendere ma a pre-vendere. Hanno il compito di convincere il lettore che quello è il prodotto giusto per lui e che è inutile continuare a cercare sul web. Il prodotto e l’azienda si sono ritagliati uno spazio; quando sarà il momento, quando sarà nel negozio e dovrà scegliere cosa comprare, il consumatore se ne ricorderà.
Al momento giusto, nel luogo giusto
Anche se il sito web aziendale è lo spazio in cui i lettori cercano più spesso le informazioni aziendali, non è l’unica fonte consultata da chi vuole conoscere un prodotto. Ci sono anche forum, blog, archivi di comunicati stampa online, siti di comparazione prezzi e di aste, in cui i prodotti sono descritti e confrontati dagli utenti. Sono tutti luoghi in cui si forma l’opinione del potenziale cliente e si decide o meno di acquistare. Molto spesso le informazioni contenute in questi siti sono prese dal sito web aziendale e incollate senza alcuna revisione. È come se il proprio sito web si moltiplicasse, con tutti i vantaggi o gli svantaggi che questo comporta. Rendere disponibili informazioni chiare ed efficaci, nel momento e nel luogo in cui il potenziale cliente decide l’acquisto, dovrebbe essere la preoccupazione principale di chi si occupa del marketing di un’azienda.
Dalle informazioni ai testi: il copywriter
Per trasformare le semplici informazioni sui prodotti in vantaggi concreti per i lettori non basta saper scrivere in italiano: serve un copywriter esperto, che sappia analizzare il prodotto in modo onesto, confrontarlo con la concorrenza e tirarne fuori i vantaggi da evidenziare. Non è un’attività che può essere svolta in azienda dalla segretaria né un servizio “compreso nel prezzo” fornito dall’agenzia che realizza la parte grafica del sito web. Testi efficaci, scritti da copywriter professionisti, sono l’unico strumento capace di fare la differenza tra un sito che trattiene quel 30% di potenziali clienti e un altro che li regala alla concorrenza.
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